Análise de mercado

Atacado e varejo: Quais são os principais desafios?

Artigo de Rogério C. Rodrigues, 16 de Maio de 2017

A crise econômica pela qual o Brasil está passando afeta de forma direta os segmentos de atacado e varejo. Já que o consumo foi prejudicado pela recessão, já que as famílias contiveram seus gastos.

Mas o que fazer nesse cenário? É preciso repensar os processos e a forma de vender.

Os principais desafios de curto prazo

Os setores atacadista e varejista enfrentam diversos desafios no curto prazo. Um é influenciado pelo outro. Afinal de contas, o atacado abastece o varejo, especialmente o regional, que é composto por estabelecimentos de pequeno porte inseridos nos bairros das cidades.

"Como os pontos de venda do varejo estão comprometidos pela queda no consumo, o atacado acaba vendendo menos."

Essa situação é comprovada por dados da Associação Brasileira de Supermercados (Abras).

Segundo a entidade, entre janeiro e setembro de 2016 o consumidor compareceu apenas 3,6 vezes por mês ao varejo tradicional, que são as mercearias, bares e padarias, por exemplo.

Esse resultado foi 3,9% menor do que o mesmo período de 2015. No fechamento daquele ano, o recuo apresentado foi de 5,7%.

O ticket médio do varejo total (que contabiliza o tradicional mais o autosserviço) teve um avanço real de 6,5% até setembro, o que indica que os consumidores foram menos vezes aos pontos de venda, mas adquiriram em maior quantidade.

Ou seja, as compras mensais voltaram com força devido à crise, o que reforça o comprometimento do volume vendido pelo pequeno varejo, que é abastecido pelo atacado.

Em resumo, o atacadista generalista possui um amplo mix de produtos e vários fornecedores. Seu principal cliente é o varejo regional e sua margem de lucro é baixa, mas ele ganha no volume de vendas.

E os obstáculos que aparecem nesse momento são:

  • Fechamento de pontos de vendas devido à crise;
  • Diminuição das idas do consumidor aos estabelecimentos;
  • Recomposição do mix de vendas, já que o cliente privilegia as marcas mais baratas, que oferecem pequenas margens de lucro;
  • Equipe de vendas não abrange todas as oportunidades no itinerário de visitas;
  • Desenvolvimento de apps voltados para a venda direta ao consumidor.

Ainda existe uma vertente que deve ser analisada de acordo com o segmento:

Atacarejo

Esse segmento não trabalha com a distribuição, porque o consumidor compra diretamente no estabelecimento. É a ideia do autosserviço. Para esse setor, o desafio é o período de retomada de renda da população, porque isso pode fazer com que o sucesso seja revertido devido às mudanças de comportamento.

Essas informações demonstram que é preciso modificar o comportamento de todos os segmentos e focar na análise de crédito para fazer bons negócios.  

Os principais desafios de longo prazo

O atacado tem como principais desafios a necessidade de se adequar ao novo estilo de consumo dos brasileiros, que está principalmente influenciado pela tecnologia.

Isso acontece porque, segundo a lógica da cadeia de suprimentos, conforme o consumidor reduz suas compras totais nos pontos de venda tradicionais, o modelo tradicional de abastecimento também precisa ser revisto.

Em outras palavras, o atacado precisa rever seu modelo de negócio e prezar cada vez mais pela agilidade e atendimento às demandas diretas dos consumidores por meio de aplicativos, fidelidade e agendamento das entregas.

O setor precisa, portanto, se aproximar do atendimento virtual que hoje está sendo estabelecido principalmente pelo varejo. Uma forma de fazer isso é contar com o apoio da Serasa Experian, que interpreta corretamente o comportamento do consumidor e vislumbra as tendências para os próximos anos.

A Serasa Experian apoia o atacadista nessa nova realidade e oferece ferramentas que otimizam a entrega e reduzem os riscos de crédito. Além disso, tornam mais precisa a busca por pontos de venda com perfil adequado para suas operações.

Outra vantagem é ter uma gestão de carteira mais estratégica, elemento que está conquistando espaço no portfólio atacadista, sempre com a Serasa Experian servindo como suporte.

Algumas ferramentas que podem ser utilizadas são: 

Consulta de CPF e CNPJ

Esse recurso ajuda a ter mais segurança nas vendas e melhora as condições de compra oferecidas pela sua empresa. A Consulta de CPF e CNPJ também melhora a negociação com os fornecedores e indica aqueles em que você pode confiar.

As vantagens dessa ferramenta são:

  • Aceitação de todos os meios de pagamento a prazo tendo menor risco;
  • Auxílio na prevenção de possíveis fraudes e falta de pagamentos;
  • Fechamento de negócios com mais segurança.

Com essa solução, o atacadista tem a possibilidade de analisar o CPF e o CNPJ de seus clientes e vender a prazo somente para aqueles que tiverem bom histórico de compra.

Também pode avaliar a existência de protestos, pendências, ações judiciais, cheques sem fundos etc., além de verificar o faturamento estimado da empresa cliente. O resultado são vendas mais seguras e que reduzem o nível de inadimplência do atacado.

Por outro lado, o varejo pode utilizar com o seu consumidor final. Reduzindo o número de maus pagadores e assegurando que seus compromissos serão pagos no prazo, o que impacta positivamente no saldo de caixa e na sobrevivência do negócio.

Consulta CPF e CNPJ Serasa Experian

Monitoramento

A ferramenta Monitoramento permite analisar a situação financeira da sua empresa, bem como a de seus clientes. Ao mesmo tempo permite identificar as maiores oportunidades e riscos para o seu negócio.

Por meio dessa ferramenta também é possível gerenciar a carteira de clientes e acompanhar a dinâmica dela. O resultado é uma análise mais precisa da situação de crédito do consumidor ou da empresa com a qual você deseja fechar uma venda.

Monitoramento de CPF e CNPJ Serasa Experian

Fica evidente, então, que o atacado e o varejo podem encontrar melhores oportunidades de negócio por meio dessa solução.

Agora só falta você aproveitar as soluções da Serasa Experian e ver como podemos ajudá-lo.

Entre em contato conosco e não perca mais tempo.

Rogério C. Rodrigues
Autor do artigo

Rogério C. Rodrigues

Consultor de segmentos. Mestre em Economia, especialista em Inteligência de Mercado com 10 anos de experiência voltados à análise econômica, ao relacionamento institucional e à geração de novos negócios para a Serasa Experian junto aos segmentos atacado e indústria.

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