Prospecção de clientes

Como encontrar o cliente certo com uma busca segmentada

Artigo de Serasa Experian, 01 de Dezembro de 2017

Tentar encontrar novos clientes sem um plano bem definido pode ser uma grande perda de tempo e recursos. Para fazer isso de forma certeira, defina os perfis de empresas ou clientes em potencial (aqueles que veem seus produtos e serviços como soluções para um problema, necessidade ou desejo de consumo deles).

Para ser ainda mais eficiente, você pode segmentar esses clientes em grandes grupos, otimizando suas estratégias de marketing e vendas.

O que é segmentar?

Segmentar o mercado é o mesmo que dividi-lo por grupos de clientes com elementos e características em comum e que possam ser impactados por um mesmo plano de marketing.

Lembrando que só devem ser considerados aqueles segmentos que reúnem empresas ou consumidores que têm chance de se tornarem clientes de verdade. E o que isso significa?

Significa que esse grupo reunido precisa ter algum interesse no que o seu negócio vende — seja serviço ou produto — no mercado em que ele está inserido ou que possa vir a ter interesse em um dos dois.

Como segmentar para prospectar?

Para uma boa segmentação, a empresa precisa determinar bases focadas em algumas variáveis, como a demográfica, geográfica, comportamental e psicográfica.

Cada um desses critérios reúne determinados aspectos dos consumidores em potencial. Essa segmentação ajuda tanto na hora de determinar se eles realmente devem ser prospectados, quanto no momento de construir a estratégia unificada de vendas e marketing.

Entenda essas segmentações

Segmentação demográfica: mescla variáveis como gênero, renda, ocupação, escolaridade, idade, religião, etnia, geração, nacionalidade, classe social e até mesmo tamanho da família. É mais utilizada pelos profissionais de marketing, pois geram dados fáceis de serem mensurados e que estão diretamente atrelados às necessidades das pessoas.

Segmentação geográfica: é especialmente interessante para as empresas que desejam expandir seus pontos de venda, já que se refere à divisão do mercado consumidor nas unidades geográficas em que ele se encontra. Ao saber onde o cliente com o perfil desejado reside, fica mais fácil escolher o local para abrir uma nova unidade.

Segmentação psicográfica e comportamental: são baseadas em critérios mais subjetivos, porém muito importantes. Hoje em dia, as pessoas expressam seus desejos, necessidades e ambições de formas variadas e por meios distintos, principalmente nos canais digitais (mídias sociais, blogs, sites). Todos eles podem ser monitorados para descobrir o que pensam e sentem seus clientes em potencial.

A psicografia leva em consideração os valores, a personalidade e o estilo de vida dos consumidores. Já a segmentação comportamental separa-os de acordo com a forma como eles se comportam diante de um produto ou serviço. Se você é uma empresa que oferece refeições, pode segmentar seu público entre aqueles que não têm restrições alimentares e aqueles que são vegetarianos, por exemplo.

Ainda pode fazer parte de sua estratégia de segmentação mesclar essas segmentações para ir atrás de clientes ainda mais específicos. Voltando ao exemplo das marmitas: você pode querer ser ainda mais preciso dentro do grupo de vegetarianos e selecionar os consumidores que são vegetarianos (segmentação comportamental), que vivem em determinada região (segmentação geográfica), dentro de uma determinada faixa etária (demográfica).

Invista tempo na análise dessas segmentações e combinações de acordo com os objetivos que você tem em mente, assim suas estratégias de marketing e vendas serão mais eficazes.

Ainda está em dúvida de como conquistar novos clientes? Leia mais artigos sobre aquisição de cliente aqui no blog da Serasa Experian e assine nossa newsletter para se manter sempre atualizado:

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