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Prospecção de venda: como ser assertivo nesse processo?

Postado em 17 Fevereiro 2017 por Para Crescer
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Ao que tudo indica, 2017 será um ano de retomada de crescimento para as construtoras. Segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), o volume de construção de imóveis e lançamentos no Brasil vem crescendo desde o mês de março do ano passado e o cenário está sendo impulsionado pelas novas concessões de créditos do governo.

Uma boa notícia para compensar o ano passado. De acordo com a pesquisa do Departamento de Economia e Estatística do Secovi-SP, de janeiro a outubro de 2016, na cidade de São Paulo, foram vendidas 12.324 unidades residenciais, volume 16,8% inferior ao total de comercialização no mesmo período de 2015 (14.810 unidades).

Já os lançamentos acumularam 12.389 unidades residenciais, com queda de 21,9% em relação ao mesmo período de 2015 (15.868 unidades). Com os dados acumulados em 12 meses – novembro de 2015 a outubro de 2016 – nota-se a diminuição de 30% nos lançamentos e 16% nas vendas.

grafico2.jpg"Portanto, é preciso se preparar para voltar a crescer. E um ponto importante para ter sucesso nessa etapa é ser assertivo no processo de prospecção de venda."

Analise o potencial da região

Em qualquer lançamento de imóvel é importante fazer uma análise geográfica da região para identificar o poder aquisitivo do público e descobrir quais são os pontos turísticos e as facilidades próximas ao bairro, como padarias, supermercados, farmácias, shoppings e etc.

Todos esses argumentos devem ser moldados de acordo com as características de cada comprador. Por exemplo, se o novo empreendimento está próximo a um parque e o interessado no imóvel é praticante de esportes é uma boa oportunidade de reforçar isso na hora de vender.

Segmentação imobiliária

Outro ponto importante para ter uma boa lista de prospecção de cliente é segmentar os perfis. Normalmente, eles podem ser divididos em três grupos:

# Clientes potenciais: aqueles que se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não conhecem sua empresa. Nesse caso, seu papel é trazer esses clientes para perto e apresentar a oferta.

# Clientes conquistados: todo cliente que já fechou uma venda com a sua empresa é um potencial prospect de um novo empreendimento. Por isso, é importante investir sempre em estratégias de fidelização, como ser proativo durante todas as etapas, principalmente no pós-venda, ser transparente com o cliente e sempre mantê-lo informado sobre novas oportunidades de negócios. Invista em um relacionamento duradouro com o cliente conquistado.

# Clientes indecisos: neste caso, enquadram-se os possíveis compradores que gostaram muito do produto, mas que por algum motivo não sabem como seguir adiante. Isso pode acontecer, por exemplo, porque o valor está acima do que haviam planejado.

Diante desse tipo de situação é importante mostrar todas as opções de financiamento e crédito. O corretor assume um papel de consultor e facilitador. Ele precisa apresentar argumentos e alternativas para convencer o cliente que vale a pena fechar a venda.

Ferramentas para prospecção de vendas

Outro passo fundamental para vender mais é contar com o uso de ferramentas que ajudem a chegar até o cliente potencial. A Serasa Experian conta com a ferramenta Lista Online. Solução ideal para ser assertivo na escolha da lista de clientes, com economia de tempo e dinheiro.

Trata-se de uma solução moderna e dinâmica para obter listas de consumidores e empresas, de maneira simples e rápida. Com ela, é possível definir uma lista 100% segmentada para determinado negócio e encontrar clientes com potencial para consumirem os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. 

O Info Mais, da Serasa Experian, é outra solução que pode ajudar e muito a ter sucesso na busca pelo cliente ideal. Ela é indicada para quem tem uma base de dados desatualizada. Já o Mosaic é a opção perfeita para quem quer segmentar o público-alvo.

O Mosaic é uma solução de segmentação baseada em avançadas e exclusivas técnicas analíticas e estatísticas, que já classificou mais de 2,3 bilhões de consumidores em 29 países.

A ferramenta classifica a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos baseados em aspectos financeiros, geográficos, demográficos, de consumo, comportamento e estilo de vida

Por exemplo, se você quer selecionar uma lista com pessoas que tenham mais de 50 anos, pertençam a classe A e gostem de praticar golf, você pode contar com o Mosaic para isso.

A prospecção de venda é uma técnica que requer ousadia, inovação e proatividade dos profissionais do mercado imobiliário. Com o uso das ferramentas certa, essa etapa pode ficar mais fácil e certeira.

Lista Online

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